Що таке холодні дзвінки в продажах: 12 порад

Що таке холодні дзвінки: зрозуміле визначення бізнес-терміна + 12 кращих порад від досвідчених продажників і психологів + 3 шляхи збільшення продажів.

Ви до різі в очах вчитуватися в вакансії на сайтах і в газетах, щоб знайти гідну роботу з не менш гідною оплатою?

Тоді дозвольте нам дати вам невелику «наводку»!

Сьогодні однією з найперспективніших професійних ніш є сфера продажів.

І не так важливо, що саме ви продаєте - котеджі в елітному заміському селищі або мінеральну воду місцевого розливу.

Для досягнення успіху вам знадобиться життєлюбність Д`Aртаньяна і цілеспрямованість Маргарет Тетчер, але результат того вартий.

А про те, що таке холодні дзвінки, які часто входять в обов`язки продажників, ми вам сьогодні й розповімо.

Що таке холодні дзвінки і де цей звір мешкає?

Холодні дзвінки - це дзвінки, які вам, потенційному генії продажів, необхідно зробити незнайомим людям, щоб реалізувати будь-які «блага життя»: товари, продукти, послуги тощо.

Давайте розберемося, що ще значить холодні дзвінки для компанії, крім збільшення продажів:

зберігаються потенційні клієнти.
Ви можете скільки завгодно закочувати до стелі очі, в 135-й раз побачивши рекламу продукції «Сolgate» і іронізувати над тим, що на іспанському це назва означає «Іди і повісься!», Але прийшовши в супермаркет, ви непомітно для себе поставите в кошик з покупками саме цю зубну пасту.
Також і ви, сидячи на холодних дзвінках, не даєте людям забути, кого ви представляєте і що ж таке цікаве виробляє ваша фірма;
контролюється продуктивність всього персоналу.
Пропонуючи продукцію своєї компанії, ви можете почути про те, що в фірмовому магазині на вулиці X нахамили клієнту, а на вулиці Y - навпаки, пригощали чаєм з булочками і мало не станцювали для нього ламбаду і холодний дзвінок означає для вас вже трохи більше, ніж просте «втюхування» товару;
аналізується ефективність реклами.
Якщо у відповідь на холодні дзвінки з пропозицією про оренду площ у новому офісному центрі, вам відповідають, що таке приміщення знають і готові подумати, відділ маркетингу не даром їсть свій хліб.

І нехай спочатку вивалюється телефонна трубка з рук і тремтить голос - незабаром ви подолаєте свої страхи, адже на вас покладена така відповідальна місія!

Та й неупереджена статистика стверджує, що як мінімум, 3% ваших холодних дзвінків завершаться успішної продажем:

Що таке холодне дзвінки, ми з вами розібралися, необхідно ще з`ясувати, з яких етапів вони складаються:

вступ.
Тут не треба прагнути до лаврів Еллочки Людожерки, вміла в декількох словах передати всю гаму почуттів, а просто чітко назвати себе і компанію, яку ви представляєте, здійснюючи холодний дзвінок;
встановлення контакту.
На цьому етапі потрібно дізнатися, як звертатися до співрозмовника і якою кількістю часу він має в своєму розпорядженні при вашому холодному дзвінку.
Повірте, молода мама на прогулянці з малюком зможе вас слухати рівно до того моменту, поки він не почне дертися на гору або вибігати на проїжджу частину дороги.
Тоді вже їй точно буде не до холодного дзвінка!
виклик інтересу.
Згодом у кожного продажника викристалізовуються свої «фішки»: в хід йдуть жарти, легкі провокації, особливі інтонації голосу і інші штуки.
Це означає, що і ви опануєте цими секретними знаннями про холодних дзвінках!
домовленість про особисту зустріч або вчинення продажу.
Все залежить від того, що таке холодні дзвінки в вашій компанії і яка їхня кінцева функція.

Що значить: «Холодні дзвінки - це занадто складно для мене»? У вас все вийде!

Як підготуватися до холодних дзвінків не гірше ніж до бойової операції?

Холодні дзвінки - це не тільки феєрверк інтелекту і красномовства, але скрупульозна підготовка:

сформуйте базу потенційних клієнтів.
Не варто просто купувати базу телефонів на чорному ринку і здійснювати один холодний дзвінок за іншим, витрачаючи і своє, і чуже час.
Так і невроз заробити недовго!
Краще подумайте, якими характеристиками має ваш потенційний клієнт (місце розташування, сфера діяльності, кількість співробітників, склад керівництва, партнери по бізнесу і т.д.) і акуратно, як першокласник в зошит, заведіть всю контактну інформацію для холодних дзвінків в табличку Eхсеl або використовуєте більш «просунутий» варіант.

А що таке утнути, щоб холодні дзвінки фізичним особам не стали марною тратою часу?
Тут є сенс купувати базу телефонів за певними ознаками (наприклад, місця проживання або віку).
Як варіант - придумати кілька мовних заготовок для кожного типу клієнта (чоловік, жінка, підлітки, люди похилого віку, молодь і т.д.), з яким ви додзвонюєтеся по холодних дзвінків;
розробіть загальну схему діалогу.
Сценарій бесіди для холодних дзвінків повинен бути дуже гнучким, адже нікому не буде приємно розмовляти з людиною, схожим на робота Вертера з «Гості з майбутнього».
Ви повинні передбачити лише основні моменти (форма пріветствія- кілька питань, щоб «зачепити» - потреби клієнта, які «закриваються» за допомогою вашого товару-переваги вашої продукції перед аналогічними пропозиціями), що означає допустимість імпровізації в холодних дзвінках;
Менеджер з продажу: обов`язки в роботі
налаштуватися на позитив.
Якщо потенційний клієнт при холодному дзвінку відмовився вас слухати - це не доказ того, що ваш товар - фуфло, а ви - рідкісна нездара.
Він просто був зайнятий або не в настрої.
Видихніть і сміливо набирайте наступний номер у вашій базі.
Це означає, що в холодних дзвінках вам обов`язково пощастить трохи пізніше!

Що таке холодні дзвінки «на ура» з точки зору психологів?

Холодні дзвінки - це психологія чистої води, тому скористаємося підказками послідовників старого Фрейда:

знайдіть хороший привід подзвонити людині.
Подумайте, що означає холодний дзвінок для вашого співрозмовника.
Яку його особисту або робочу проблему ви можете допомогти вирішити?
І на хвилі здорового ентузіазму починайте набирати номер!
«Посміхайтеся, панове, посміхайтеся ...».
На жаль, ви - не супергерой в сяючих одежах, а тому ваше єдина зброя в холодних дзвінках - це оксамитовий голос і щира посмішка.
Якщо в розмові ви будете висловлювати всю скорботу світу, то це означає, що не бачити вам продажів від холодних дзвінків до другого пришестя!
викличте жвавий інтерес співрозмовника.
Розкажіть йому, не соромлячись свого багатого словникового запасу, як покращиться його життя після того, як він підпише договір, придбає продукцію, замовить послугу.
Все це - в доброзичливій формі, без зайвого тиску, що автоматично означає результативність холодного дзвінка;
поважайте будь-який вибір вашого потенційного клієнта.
Вмійте приймати категоричне «ні» як само собою зрозуміле ситуацію, від якої не постраждає ні ваш настрій сьогодні, ні, тим паче, самооцінка.
завжди «докручувати» ситуацію до логічного завершення.
Якщо людина на іншому кінці дроту каже про те, що зараз зайнятий, не поспішайте подумки вигукувати, що холодні дзвінки - це марна трата часу.
Краще запитайте його, коли буде зручно передзвонити і обов`язково це зробіть.
Що значить холодні дзвінки?
Адже це 1% удачі і 99% цілеспрямованості!
Якщо ж він користується продукцією конкурентів, спробуйте з`ясувати, чим вона хороша і чи можна її якось поліпшити.
Це означає, що в результаті холодних дзвінків ви придбаєте масу корисної інформації.

«Граблі», на які наступають початківці менеджери з продажу, поки вивчать, що таке холодні дзвінки

Холодні дзвінки - це своєрідне мінне поле, так що радимо не підірватися на:

монотонної інтонації.
Коли ви прийшли в театр на спектакль, вас же не цікавить, що актор грає свою роль в 70-й раз, він застуджений і завтра подає на розлучення з гримза-дружиною?
Ви просто прийшли насолодитися мистецтвом!
Клієнт вас теж слухає вперше.
Це означає, що потрібно постаратися зберігати ентузіазм при холодних дзвінках.
Робіть перерви в роботі для відновлення емоційних сил;
орієнтованості на товар або послугу, але не на клієнта.
За великим рахунком, людині глибоко плювати на всіх і все, крім себе і своїх близьких, а тим більше - на вашу продукцію.
Краще розкажіть, навіщо вона йому, які бажання допоможе реалізувати або які проблеми вирішити;
невмінні слухати і користуватися отриманою інформацією.
Що значить: «На якісні холодні дзвінки немає часу» ?.
А на перекури, п`ятничні посиденьки в барах і валяння в ліжку до обіду у вихідні є?
Слухайте клієнта, питайте, записуйте все інформацію про нього, яку вдалося дізнатися (сімейний стан, орієнтовний місячний бюджет, значимі для нього дати і т.д.).
Інакше він залишиться таким же холодним до пропозиції, як і ваш дзвінок.
використання фраз-табу.
Що значить провалити холодні дзвінки?
Для кращого розуміння проводимо вам приклади і варіанти заміни «вибухонебезпечних» слів:

Холодні дзвінки - це відмінне блюдо! А з чим його поєднувати?

Якщо ви хочете відпочивати в наступному році не в орендованій кімнаті в Бердянську або Залізному Порту, а як мінімум, насолоджуватися красою Червоного моря в Єгипті, радимо вам не тільки вивчити, що означає холодні дзвінки, але і дізнатися, з чим їх краще всього поєднувати:

розсилання електронних листів - відмінний інструмент для «підігрівання» відносин з клієнтом.
Для того, щоб вона принесла результати, шліть людині посилання на тематичні сайти, новини галузі, смішні картинки і лише іноді, серед всієї цих корисностей і приємностей, - рекламні пропозиції.
Ось, що означає грамотно поєднувати холодні дзвінки з email-маркетингом!
активне ведення соціальних мереж.
Facebook, Вконтакте, Одноклассники, Instagram, Linkedin відкривають широкі можливості для того, щоб виявити своїх потенційних клієнтів.
Пам`ятайте - в соціалках люди відпочивають і спілкуються, а не шукають корисну інформацію.
Так що провокуйте, інтригуйте, ініціюйте обговорення, проводите конкурси ...
регулярне ведення блогу.
Якщо ви будете в ньому ділитися досвідом, новинами, давати слушні поради, то скоро придбаєте репутацію інтернет-Робін Гуда, обсипали дарами і нічого не просить взамін.
Читачі будуть вірити вам і в чарівні властивості рекламованого товару, що означає збільшення прибутку і від холодних дзвінків, так як ви можете сміливо спиратися в розмові на популярний блог.

Приклад проведення холодних дзвінків за сценарієм наведено в відео: