Воронка продажів - це ефективний інструмент менеджера

Поліпшення показників з продажу - то, що цікавить кожного, хто працює в торгівлі, починаючи від звичайного продавця і закінчуючи керівником.

Якщо все продається погано, то і заробітки будуть неважливі.

А неважливі заробітки протягом тривалого періоду часу можуть призвести до закриття компанії.

Виправити ситуацію можна за допомогою ефективних інструментів, наприклад, таких, як воронка продажів. це то, що допоможе вам зрозуміти, які стадії проходить клієнт до того, як робить покупки, виявити помилки, які роблять ваші менеджери, здійснюючи продажу, прогнозувати розміри майбутніх продажів.

Загалом, просунутому людині, яка має справу з торгівлею, без цієї воронки ніяк.

Що таке воронка продажів і для чого вона потрібна?

Якщо не вдаватися до термінології зі сфери маркетингу, то можна пояснити, що таке воронка продажів досить просто: фактично це кількість покупців, які проходять кожну зі стадій взаємин з менеджером.

Воронка продажів прекрасно ілюструє всі цикли здійснення угоди: від пропозиції менеджера до здійснення угоди.

Візуально цей інструмент нагадує перевернуту піраміду, тому що на кожному з етапів угоди певну кількість споживачів буде відсіюватися.

На заключній стадії покупки товару залишиться набагато менше клієнтів, ніж на первинній, коли споживач знайомився з товаром або послугою.

Хто і навіщо придумав цей інструмент?

Багатьом може здатися, що воронка продажів - це якийсь новий інструмент, тому про нього мало хто чув.

Це в корені невірно, тому що про неї заговорили ще в кінці XIX століття.

Все почалося з того, що Елайас Сент-Ельмо Льюїс в 1898 році придумав термін «споживча воронка», а також описав 4 етапи, які проходить покупець, перш ніж робить покупку.

На думку Елайас Сент-Ельмо Льюїса, етапи «споживчої воронки» - це:

• знайомство потенційного покупця з товаром і послугою;
• виникнення інтересу до товару чи послуги;
• формується бажання придбати те, що його зацікавило;
• вчинення дію, тобто - покупка.

Як скласти план продажів?

Елайас Сент-Ельмо Льюїс вважав, що завдяки «споживчої воронці» якнайкраще зрозуміти специфіку покупця, а значить - продати йому більше товару і послуг.

Згодом термін перетворився і сьогодні в спеціалізованій літературі зустрічаємо назву «воронка продажів» (sales funnel), але суть його не надто змінилася, незважаючи на те, що цей інструмент почали описувати більш детально, ніж це робив автор терміна.

Можна, звичайно, працюючи торговим агентом або менеджером, маючи приватний бізнес у сфері торгівлі, обійтися і без цих спеціалізованих даних, але все ж краще відчувати себе озброєним, особливо зараз, коли доводиться боротися за кожного покупця через високий рівень конкуренції і не дуже сприятливою економічної ситуації.

функції

Люди, які прийшли в сферу торгівлі і маркетингу, не маючи спеціальної освіти, іноді нехтують можливістю використовувати науковий підхід в своїй справі, навіть тоді, коли у них з`являється шанс дізнатися щось новеньке.

Мовляв, навіщо мені взагалі знати, що таке воронка продажів, я і так непогано продаю товари і послуги, гроші заробляю, а голову дурницями забивати - це не для мене.

Але ж воронка продажів виконує ряд корисних функцій:

1. Дозволяє контролювати процес продажів.

   Будь-який продаж - це процес, який складається з декількох ступенів.

   І, якщо ви будете знати про них, якщо навчитеся краще розуміти свого споживача, то і продажу зможете істотно збільшити.

2. З її допомогою легко контролювати результативність менеджера.

   Будучи керівником і використовуючи в своїй роботі воронку продажів, ви зможете легко проаналізувати, хто з ваших менеджерів працює бездоганно, а в чиїй роботі є серйозні недоліки, які потрібно виправляти.

   Ви зможете пояснити на прикладі кожного з менеджерів, на якому з етапів роботи з клієнтом їм була допущена помилка, щоб поліпшити показники по реалізації.

3. Воронка продажів - інструмент аналізу (конверсії) різних етапів укладання угоди.

   З її допомогою можна проконтролювати, скільки потенційних покупців перейшло з етапу «знайомства» з товаром, а наступну стадію, а скільки відсіялися.

   Якщо кількість втрачених на першому етапі покупців перевищує норму, слід поліпшити ефективність роботи з цільовою аудиторією.

Проблеми, які дозволяє вирішити воронка продажів

Якщо ви бачите, що останнім часом спостерігаються серйозні проблеми в реалізації товару і послуг, то слід не чекати, поки ситуація покращиться сама по собі, а починати діяти негайно.

Багато маркетологи, менеджери, власники торгових платформ (в тому числі і інтернет-ресурсів) скаржаться, що знайомитися з товаром і послугами приходить щодня велика кількість людей, але на різних стадіях відсівається так багато, що покупку в результаті роблять одиниці.

8 основних технік продажів

Воронка продажів вирішує ряд проблем, адже допомагає:

1. Визначити, ніж успішний менеджер відрізняється від неуспішного.

   Напевно у вашій компанії є людина, яка чудово працює з клієнтами і демонструє високі показники по доходах.

   Нехай за допомогою воронки поділиться своїм досвідом з менш розумними колегами.

2. Збільшити кількість потенційних клієнтів.

   Якщо ви бачите, що вже на першому етапі кількість тих, хто знайомиться з товаром, загрозливо мало, потрібно використовувати різні методи залучення уваги до своєї компанії або ресурсу - активно його рекламувати, наприклад.

3. Виявити, на якому з етапів відсівається найбільшу кількість клієнтів.

   Якщо, наприклад, знайомиться з вашим товаром / послугою 100 чоловік, а цікавиться нею всього один, потрібно подумати, як виправити ситуацію.

4. Домогтися, щоб більшість клієнтів пройшли всі щаблі продажу.

   Саме на етапі укладання угоди відсівається найбільше покупців.

   Часто буває так, що, не дивлячись на непідробний інтерес з боку клієнта, багато зриваються з гачка саме на етапі покупки.

   Проаналізуйте помилки, які ви допускаєте: може, дуже тисніть на клієнта або даєте йому занадто багато часу для роздумів.

5. Збільшити прибуток.

   Якщо ви виправите всі помилки в роботі з клієнтами, якщо досягнете того, щоб якомога більшу кількість клієнтів пройшло всі стадії продажу, то прибуток вашої компанії збільшиться в рази.

Воронка продажів - це шість обов`язкових етапів

Незважаючи на те, що Елайас Сент-Ельмо Льюїс, який власне і пояснив, що таке воронка продажів, описав лише чотири стадії, які проходить клієнт перш ніж зробити покупку, сучасні маркетологи і менеджери повинні орієнтуватися на шість етапів.

Що вдієш: часи змінилися, конкуренція збільшилася в рази, клієнт став більш розпещеним і за його гроші доведеться поборотися.

6 етапів, з яких формується воронка продажів:

1. Формування своєї пропозиції.

   До того, як починати працювати з покупцем, ви повинні сформувати свою пропозицію.

   Це дозволить вам зацікавити чоловіка або жінку, представивши свої товари і послуги в максимально вигідному світлі.

2. Холодний контакт з клієнтом.

   На цьому етапі клієнт ще не здогадується про ваш інтерес до нього.

   Наприклад, ви вносите потенційних клієнтів (тих, кому може бути цікава ваша пропозиція) в список для обдзвону або розсилки листів.

3. Формування пропозиції.

   Ви безпосередньо вступаєте в контакт зі споживачем і пояснюєте йому, в чому полягає ваша пропозиція.

   Дуже важливо на цій стадії максимально зацікавити клієнта, тому:

4. сформуйте свою пропозицію коротко і зрозуміло;
5. стежте за висловлюваннями, інтонаціями;
6. подбайте про зовнішній вигляд (якщо має місце бути безпосередній контакт);
7. спокійно відповідайте на всі питання споживача;
8. НЕ нависає занадто, щоб не викликати роздратування.

Це вкрай важливий момент, помилки на якому можуть привести до неправильного формування воронки і втрати прибутку, адже саме на цьому ступені у споживача виникає інтерес до товарів і послуг, які ви пропонуєте.

Важливо цей інтерес утримати.

Переконання.

Рідко яка людина погоджується здійснити операцію вже після третього пункту.

Хіба що покупець має конкретну мету і прийшов за нею в правильне місце (наприклад, прийшов покупець в хлібний магазин за батоном - його не потрібно переконувати купити батон, бо він прийшов до вас саме з цією метою).

Щоб якомога більше особин перейшло на наступну стадію, потрібно переконувати їх м`яко і ненав`язливо, не використовуючи агресивні стратегії, загрози і тиск.

Здійснення угоди.

Якщо ви все зробили правильно на попередніх чотирьох етапах, то споживач зробить покупку запропонованих товарів і послуг.

Саме це і було вашою метою: закрити операцію, отримати прибуток.

Аналіз результатів.

В принципі, ви можете зупинитися ще на п`ятому пункті, адже кінцевий результат, до якого ви прагнули, досягнутий.

Але це варто робити лише в тому випадку, якщо більшість зацікавлених, яким ви сформували свою пропозицію, купили продукцію або послуги.

Якщо ж показники не такі хороші, як вам би хотілося, потрібно проаналізувати всі ступні воронки продажів, щоб зрозуміти, на якій із стадій ви помилилися і як потрібно діяти в наступний раз, щоб більша кількість споживачів зробили операцію.

Ну, і звичайно ж, щоб сформувати правильну воронку продажів, потрібно ще на другій сходинці почати працювати з достатньою кількістю потенційних споживачів.

Тобто ви повинні використовувати різні інструменти реклами та просування свого товару і послуг, щоб вступити в холодний контакт з великою кількістю людей, які дійдуть до п`ятої стадії і здійснять угоду.

Про воронці продажів і її ефективне використання також розказано в відео:

Воронка продажів - приклад, який допоможе вам краще зрозуміти, що це таке

Ви бачите, що розібратися з теоретичною базою воронки продажів досить легко.

Так само легко застосувати на практиці всі складові цього інструменту, які приведуть в результаті до збільшення продажів і прибутку.

Давайте розберемося, що ж таке воронка продажів на прикладі інтернет-магазину, який торгує сувенірами.

Уявімо, що в передплатників вашого магазину є 10 000 чоловік.

Продажі останнім часом впали, і ви вирішили збільшити їх за рахунок передплатників.

Пишіть ви кожному з 10 000 тисяч лист зі своєю пропозицією і чекаєте відповіді.

Припустимо, на другій стадії на вашу пропозицію відповіло 1 000 осіб (уявімо, що вони хотіли щось уточнити, домовитися про знижку і т.д.).

Ці 1 000 осіб зацікавилися вашою пропозицією, але поки не готові здійснити покупку.

Прорахуємо конверсію цієї стадії воронки продажів: 1 000: 10 000 х 100% = 10%.

Значить, конверсія другого періоду становить 10%.

Після того, як тисяча зацікавлених уточнило щось для себе, залишилося 100 осіб, які обіцяли подумати, інші відмовилися розглядати вашу пропозицію.

Конверсія третього пункту становить 1% (100: 10 000 х 100%).

А ось до четвертої ступені (до здійснення покупки) дійшло всього 10 чоловік.

Конверсія - всього 0,1% (10: 10 000 х 100%).

Звичайно, це маленькі показники конверсії на четвертій сходинці.

Щоб змінити настільки неприємну для себе ситуацію, ви повинні зрозуміти, що ви робите не так, чому на другому і третьому етапах відсівається така велика кількість потенційних покупців.

Якщо ви знайдете промахи в роботі зі споживачами, то збільшите продажу, а відповідно - і прибуток.

Якщо ви прислухаєтеся до цих порад, то на особистому досвіді зможете переконатися, що воронка продажів - це ефективний інструмент менеджерів і маркетологів, який призводить до хорошої роботи і високих заробітків.