Техніка продажів по телефону: 10 порад від професіонала

Сьогодні я хочу продовжити тему, яку торкнулася в попередній статті про продажі.

Мої передплатники зможуть дізнатися, які техніки продажів по телефону найбільш ефективні і як з їх допомогою можна переконати незговірливого клієнта здійснити операцію.

Я думала, що і в підготовці цієї статті мені допоможе вже знайомий вам Саша, але, як виявилося, сподівалася я на нього дарма.

Хлопець моєї подруги, хоча і робив близько року продажі по телефону, але великих успіхів саме в цій сфері не добився.

Саша каже, що йому для роботи з клієнтом потрібен зоровий контакт, йому необхідно спостерігати за реакцією покупця, а, не бачачи людини, він якось зразу ж губився і на фразі «Спасибі, мені нічого не потрібно», сказану по телефону, відразу ж клав трубку.

Але Саша мені все ж допоміг, порекомендувавши свого товариша Віктора, з яким він колись працював і який відшліфував свою техніку продажів по телефону до досконалості, ставши начальником відділу і навчаючи новачків.

Віктор погодився поділитися своїми знаннями з моїми читачами, але строго-настрого заборонив називати компанію, в якій він трудитися, побоюючись реакції начальства.

Тому доведеться вам повірити мені на слово: Віктор - крутий чувак з пристойним річним доходом, поради якого вам точно знадобляться.

Техніка продажів по телефону: підготовчий період

Будь-яка справа передбачає підготовчий період і, чим ретельніше ви підійдете до цього етапу, тим більша ймовірність позитивного результату вашої роботи.

Віктор в розмові зі мною згадав, що головна помилка новачків - переконаність в тому, що продавати по телефону легко, якщо у вас добре підвішений язик.

Підсумок подібних помилок - безліч відмов і даремно витрачений час.

Техніка продажів по телефону потребує чотирьох обов`язкових етапах підготовки:

1. Збір інформації про клієнта: хто він, чим займається, як його звуть (звернення на ім`я вражає потенційного покупця куди більше, ніж фраза «З ким я зараз говорю?»), Його фінансовий стан (якщо компанія насилу зводить кінці з кінцями, то навряд чи її керівництво захоче щось у вас купувати) і т.д.

2. Продумування вступного тексту.

   Від того, як ви почнете розмову, залежить дуже багато чого.

   Якщо ви будете тягти з пропозицією більше 45 секунд, то клієнт встигне придумати причину для відмови, якщо накинетеся відразу ж на покупця - розсердився його або зіб`єте з пантелику.

   Вмістите свою пропозицію в 70-75 слів.

   Як підвищити рівень продажів?

3. Прорепетируйте свій вступ.

   Підберіть правильний темп, інтонацію мови.

   Прослухайте, як звучить підготовлений вами текст.

   Чи немає чогось, що вас у ньому бентежить або смішить?

4. Підготуйте міні-конспект (приблизна фраза клієнта і ваша відповідь на неї) і тримайте його перед очима під час розмови.

10 способів поліпшення техніки продажів по телефону

Віктор впевнений, що без цих 10 складових, не можна домогтися досконалої техніки продажів по телефону:

1. Виробіть доброзичливий тон і не забувайте посміхатися під час розмови.

   Так, клієнт не побачить вашої посмішки, але він її обов`язково відчує.

2. Обов`язково представляйтесь чітко і виразно: назвіть своє ім`я (можна - і прізвище) і компанію, яку ви представляєте.

   Не потрібно бубоніти або швидко тараторити, як сержант Петренко з анекдоту, який жадає отримати хабар, але боїться, щоб на нього не наскаржилися потім начальству.

3. Не ставте прямих запитань, на які легко відповісти: «Ні».

   Неправильно: «Чи потрібні вам нові офісні стільці?».

   Правильно: «Чи хочете ви, щоб ваші співробітники працювали краще?».

4. Спробуйте обійти секретаря, робота якого фільтрувати такі дзвінки.

   Не намагайтеся довго пояснювати дівчинці на ресепшені, що вам потрібно.

   Краще відразу ж попросити з`єднати вас з керівником або менеджером по закупкам.

5. Чи не поливайте брудом конкурентів.

   Не варто говорити, що кава, який ви купуєте у «Нескафе» і подаєте своїм клієнтам - гидота рідкісна, а ось наш «Якобс» - диво дивне.

   Краще так: «Так, це хороший продукт, але ми пропонуємо вам кращий з варіантів».

6. Постійно збільшуйте власну базу клієнтів, за рахунок дзвінків в компанії, з якими ви ще не співпрацювали.

   Навіть якщо у вас зараз пристойна клієнтська база, то немає ніякої гарантії, що завтра половина з них не перекинеться до вашого конкурента.

7. Уважно слухайте, що говорить клієнт і реагуйте на його слова.

   Не потрібно просто тараторити завчений текст.

   Але, разом з тим, не дозволяйте покупцеві відволікатися на міркування про прочитану книгу або скарги на свою тяжку життя.

   Як збільшити середній чек: 5 порад

8. Не відповідайте на грубість грубістю, навіть якщо вас послали в не дуже приємне місце.

   Скажіть: «Спасибі, що приділили мені хвилинку уваги. Всього вам хорошого », покладіть трубку і викресліть грубіяна зі списку.

9. Розповідаючи про переваги товару, що не Завирай.

   Не варто переконувати клієнта, що зміна ковроліну в офісі збільшить його прибуток в два рази.

   Почувши такі дурниці, серйозний керівник не стане мати з вами справи.

10. Аналізуйте кожен дзвінок, який не привів до позитивного результату.

    Простіше кажучи - працюйте над своїми помилками.

Техніка продажів по телефону: чи не пасу перед відмовою

Кожен менеджер, давно займається продажами по телефону, знає, що відмов йому доводиться чути часом більше, ніж позитивних відповідей.

Багато людей, почувши, що їм намагаються щось продати по телефону, відразу ж включають захисний механізм: «Мені намагаються впарити якусь гидоту, а значить, я повинен відповісти« Ні! ».

Ви повинні навчитися відрізняти замасковані за «Ні!» Варіанти відповіді: «Ніколи в житті! Не дзвоніть мені більше! »І« Ну, не знаю ... Спробуйте переконати мене ».

У першому випадку залишається тільки попрощатися, в другому слід негайно включатися в роботу.

Навіть якщо вам відмовили, мотивуючи своє рішення фразами «Немає грошей», «Чи влаштовує теперішній постачальник», «Поки не плануємо змінювати офісні меблі», «У мене немає часу зараз займатися цим», «Не зараз, але я обіцяю подумати» та іншими , ще не все втрачено.

Уточніть, чи можна передзвонити клієнтові через місяць, два, три і т.д., щоб обговорити це питання.

Якщо покупець відповідає: «Я вас сам наберу, якщо прийму рішення», залиште свої координати і люб`язно попрощайтеся, щоб вас запам`ятали, як суперпрофесіонала і надзвичайно вихованої людини.

Приклад продажу по телефону з позитивним результатом

представлений у відеоролику нижче.

Дивіться і вчіться:

Як бачите, осягнути секрети техніки продажів по телефону не так вже й складно.

Головне - захотіти стати справжнім професіоналом у своїй справі.