Скрипти продажів по телефону: правила і приклади

Ви маєте свій бізнес, але не знаєте, як зацікавити клієнта в пропонований товар?

Навчіться продавати по телефону.

Мистецтво такого виду торгівлі не залишить жодного потенційного покупця в стороні.

Якщо ви переконані в тому, що клієнт «ввічливо» відхиляє всі дзвінки менеджера з продажу і нічого з цим поробити не можна - це не так.

Проблема полягає не в технологи «холодного» дзвінка, а в менеджері.

У даній статті вашій увазі представлені основні методи організації спілкування з клієнтом, найбільш прості для розуміння і дієві скрипти продажів по телефону.

Що таке скрипт продажів по телефону?

Скрипт продажів по телефону - це сценарій спілкування між менеджером і потенційним споживачем.

Основна мета будь-якого виробленого дзвінка, складеного відповідно до скриптом, - дізнатися особисті дані співрозмовника (для заповнення прогалин в базі даних потенційних клієнтів).

Другорядна по важливості - притягнути особу по той бік слухавки стати споживачем пропонованої продукції.

скласти скрипт продажу по телефону - заняття для досвідчених менеджерів, здатних заздалегідь передбачати поведінку клієнта.

Структура скрипта являє собою логічну схему, в якій ховається алгоритм поведінки учасників телефонної розмови.

Приклади скриптів продажів по телефону:

Для створення по-справжньому продають телефонних скриптів, потрібні хоча б початкові знання психології та маркетингу ...

Зацікавити співрозмовника, навіть якщо він представляє цільову аудиторію продажів товару, досить складно.

Менеджер повинен бути максимально ввічливим і спокійним, так як забрати у людини хвилину його дорогоцінної життя на спілкування з вами по телефону - завдання не з легких.

Скрипти телефонних продажів: основні правила спілкування з клієнтом

Перед тим як складати скрипти телефонних продажів, необхідно ознайомитися з основними правилами поведінки менеджера в роботі з потенційним клієнтом.

З чого починається скрипт продажу по телефону?

Перед тим як почати безперервно розповідати про свою продукцію, необхідно зробити головний ритуал - вітання.

Банальне «Здрастуйте» - це не кращий варіант для того, щоб співрозмовник відхилився від теми від справ.

Ви повинні приділити йому більше уваги і додати трохи позитивних емоцій.

«Добрий день» - звучить набагато краще. Говоріть чітко і виразно.

Будь-які позитивні наміри співрозмовника просто знищить ваша кваплива, незрозуміла йому мова.

Грунтуючись на постулатах психології поведінки людини, візьміть до уваги один дуже важливий факт - людина може концентруватися тільки на одній формі діяльності.

Мета вітання - відірвати потенційного споживача від справ, і перемкнути увагу на менеджера.

Основна помилка початківців менеджерів з продажу: Не дочекавшись відгуку (питали), вони починають вихваляти продукт і переконувати клієнта, наскільки він важливий.

У такій ситуації співрозмовник, швидше за все, просто покладе трубку.

Дочекавшись питали, ви даєте клієнту переключити свою увагу на дзвінок і звучить з телефону голос.

Здавалося б, нічого складного немає, але навіть такі дрібниці будують загальне враження про співрозмовника.

Важливо: Скрипт продажів по телефону зобов`язаний включати в себе правильне вітання.

Заманити клієнта цікавою бесідою

Спілкування з менеджером з продажу - не найприємніше заняття для більшості потенційних замовників.

Щоб привернути співрозмовника, необхідно використовувати загальну тематику спілкування.

Наприклад, знаючи загальні життєві проблеми вашої цільової аудиторії, можна з легкістю відкрити людини, зробити його більш розкутим.

Спілкування про наболіле - це безпрограшний варіант.

А якщо вам вдасться ще і зв`язати тематику проблеми з особливостями товару, що продається або послуги, можна сміливо вважати себе переможцем.

Найголовніше - поєднати живе, людське спілкування з особливостями товару чи продаваної послуги.

Використовувати «суху» мова немає сенсу.

Менеджер повинен проникнути в душу клієнта, залишити там маленьке насіння величезного бажання зробити покупку.

складаючи скрипти продажів по телефону, потрібно враховувати цей важливий момент.

Ні - шаблонами

Для кращого пояснення даного пункту статті розгляньте наступний типовий скрипт продажів по телефону:

Погодьтеся, навіть перегляд зазначеної вище схеми навіває нудьгу.

Можна з упевненістю сказати, що це - «минуле століття».

Раніше такі схеми реально працювали тільки з причини малої поінформованості населення.

Проблема полягає не в помилці при складанні порядку скрипта або окремих пунктах, так як сюжет обраний цілком задовольняє цілі продавця.

Основний мінус - банальність.

В даний час дуже багато «клонованих менеджерів», які працюють за одним і тим же скриптів продажів по телефону.

Шаблонне мислення при складанні скрипта продажів по телефону - головний ворог менеджера.

При складанні скрипта, дотримуйтеся нестандартного мислення.

Потрібно чітко визначити, яка фраза виб`є співрозмовника з колії і змусить звернути увагу на ваш товар.

«Розмова на рівних»

Важливе правило спілкування з клієнтом - вислухати думку співрозмовника.

Якщо в розмові з потенційним споживачем відсоток сказаних слів з боку менеджера переходить за позначку в 60, пояснити це дуже просто - вас просто слухають, готуються ввічливо покласти трубку.

Зацікавивши співрозмовника цікавою темою, дайте висловити йому свою думку повністю. Необхідність налагодити контакт - першочергове.

Не варто переходити в дружню розмову.

Майстерність менеджера з продажу визначається здатністю утримати ту саму грань між покупцем і приятелем.

впевненість менеджера

Дотримання всіх зазначених вище якостей не варто зовсім нічого, якщо у вас немає впевненості в продукті.

Складання ідеального скрипта продажів по телефону нічого не дасть.

клієнт, почувши найменшу нотку непевності, покладе трубку або повністю втратить інтерес до бесіди.

Напрацювати впевненість в собі при спілкуванні з клієнтом можна, вивчивши кожну тонкість наданої продукції.

Необхідно переконати себе, що ваш товар кращий, життя без нього абсолютно неможлива.

На цьому місці читач може подумати - «Може ще й театральну освіту отримати?». Відповідь однозначна: «Якщо це допоможе в просуванні бізнесу - ТАК!».

Алгоритм складання успішного скрипта продажів по телефону

Обговоривши всі тонкощі спілкування з клієнтом, повернемося до основної мети статті - скласти якісний скрипт продажів по телефону.

Першим кроком стане аналіз споживчої групи.

База даних потенційних клієнтів повинна бути якісно оброблена, виділені переваги та слабкості представників.

Найважливіше в цьому процесі - виділити проблеми, з якими стикаються споживачі при вживанні аналогів пропонованого продукту, і визначити виграшні сторони вашої продукції.

Етап 1: Привітання.

Для привітання використовуйте фрази:

• Доброго ранку!
• Добридень!
• Добрий вечір!

Привітання, організоване з допомогу зазначених словесних конструкцій, дозволить внести нотку позитиву, трохи розслабити клієнта.

Етап 2: Вхід.

За ситуації вкажіть своє повне ім`я, якщо є необхідність - використовуйте формат Ім`я + батькові.

Пошліться на загальне знайомство або рекомендацію, виходячи з якої ви робите дзвінок.

Розкажіть про діяльність своєї компанії.

Тут вбивчі конкурентні переваги припадуть як не можна до речі.

8 основних технік продажів

Етап 3: Причина дзвінка.

Починаючи з цього моменту вам необхідно подолати банальність.

Задайте питання наступного плану: «Коли Вам буде зручно замовити наші послуги?».

Дурість, скаже «досвідчений» менеджер з продажу. Але в такій фразі є сенс - ви скасуєте будь-які думки співрозмовника, поставите його в несподівано складне становище.

Мета такого ходу - перевести перевагу на свою сторону.

Етап 4: Довести свою правоту.

Після 3 етапу користувач постарається перешкоджати вашої пропозиції.

На 4 етапі менеджер повинен використовувати раніше заготовлену інформацію про проблеми клієнта, направити його на «шлях істинний», описавши всі переваги свого продукту.

Етап 5: Погодити умови зустрічі або організаційні моменти замовлення.

Коли співрозмовник остаточно «напоумлений» (його думки зайняті вашим товаром), саме час перевести спаринг на рівень нижче - тобто повертаємося до класичної схеми продажів.

Почніть оформлення замовлення або організацію зустрічі.

Узгодьте кожен момент, уважно поставтеся до побажань споживача, якщо це не суперечить політиці компанії.

Етап 6: Вкажіть на важливість співрозмовника в масштабі компанії.

На цьому етапі бажано підключити таємний прийом заманювання - лестощі.

Неважливо наскільки незначним насправді може здаватися один клієнт в масштабі всього підприємства.

Він повинен бути переконаний у своїй унікальності, наполягайте на цьому.

Етап 7: Фінальний.

Чемно попрощайтеся, побажайте вдалого дня співрозмовнику, подякуйте за надане на бесіду час.

ВАЖЛИВО: Якщо ситуація вийшла з-під контролю і контрдействия не спрацювали - ввічливо попрощайтеся. У будь-якому випадку бесіда була безуспішною, і ви зможете поповнити архів інформації уточненими даними.

Скрипт продажів по телефону, написаний з урахуванням всіх вищевказаних вимог, просуне процес продажів на більш високий рівень, дасть поштовх вашому бізнесу.

Скрипт продажів по телефону - це ефективний сценарій «холодного» дзвінка, який надає можливість займатися продажами, не встаючи зі зручного робочого крісла.

Описані в статті методи складання скриптів продажів по телефону досить прості для розуміння менеджера, роботодавця і простого читача, що бажає розширити свій кругозір в плані бізнесу.

Щоб написати свій скрипт продажів по телефону, перегляньте також дане відео:

Запам`ятайте основні ідеї для успіху продажів:

• Унікальний підхід до кожного (в тому числі поки що потенційному) клієнту.

• Ситуативна мислення.

  Телефонна продаж вимагає від менеджера здатності перемикатися між загальними темами, які цікаві для покупця.

• Нестандартний підхід до спілкування.

  Для того щоб змусити співрозмовника переключиться на вас і представляється товар, потрібно різко переключити його увагу нестандартними фразами.

якщо складаючи скрипт продажів по телефону, ви використовуєте всі зазначені правила, успіх продажів просто гарантований.

Не варто дивитися в минуле на стандартні шаблони і схеми.

Будьте своєрідними у всьому, навіть бізнесі.