Kpi менеджера з продажу: що це і як використовувати?

Продажі - одна з найдинамічніших сфер сучасного бізнесу.

Якщо не валяти дурня і не «клацати дзьобом», тут цілком можна заробити не тільки на хліб з ікрою і класичний аll Inclusive в Туреччині, але і на власні квадратні метри в центрі міста.

Залишається лише з`ясувати, як оцінити ефективність своєї роботи, щоб не збитися з праведного шляху заробляння грошей на квартиру або новенький «Lexus».

Саме для цього призначений kpi менеджера з продажу.

KPI менеджера з продажу: не треба боятися. Це всього лише термін!

Kpi (Key Perfomance Indicators) - це інструментарій, який використовують, щоб оцінити, чи домоглися ви поставлених цілей в бізнесі, тобто ключові показники ефективності вашої діяльності.

А щоб це не звучало так страхітливо, пропонуємо поглянути на приклади в таблиці:

Але якщо показник, вигаданий вашої світлою головою, зайнятої продажами, ніяк не спрямований на досягнення мети, то його не можна назвати kpi менеджера з продажу.

Саме встановлення, своєчасна ревізія і контроль цілей лягли в основу системи «Управління по цілям».

Її автор Пітер Друкер вважає, що правильна оцінка діяльності є одним з ключових чинників досягнення успіху, але погано вивчена.

Так, в Росії близько 80% топ-менеджерів незадоволені тим, як оцінюються результати роботи в цілому компанії, окремих її структур і працівників.

У США таких керівників не менш 60%.

Впровадження kpi менеджера з продажу дозволяє сформувати чіткий взаємозв`язок між:

• запланованими продажами і фактичним станом справ.
• Проти цифр, які свідчать про те, що ви в минулому місяці «шарились», як то кажуть, не попреш. Будьте готові подивитися правді в очі!
• мотивацією і результатами роботи.
• Якщо ви будете знати, що зустріч з неприємним, але вже дуже потрібним клієнтом обіцяє вам солідний бонус до Нового року, це додасть легкість вашій ході і силу посміхатися «бородатим» жартів.

5 найпотрібніших kpi менеджера з продажу: без них - нікуди!

Kpi менеджера з продажу № 1: прибуток.

Не потрібно бути семи п`ядей у чолі, щоб включити цей показник в список.

Але не все так просто!

Адже терміни «виручка» і «прибуток», як кажуть в Одесі, - це дві великі різниці.

І мова йде саме про того прибутку, який отримує компанія за вирахуванням всіх витрат, а не просто сумою, отриманою за товар готівкою або на розрахунковий рахунок підприємства (виручці).

Як скласти план продажів?

Наприклад, менеджер з продажу Василь продав тапочок на 400 тисяч рублів.

Але при цьому він зайняв технічний відділ на 100 годин, щоб удосконалити взуття для нового клієнта.

Собівартість взуття (без урахування оплати додаткового праці техвідділу) склала 150 тис.руб.

Таким чином, Василь забезпечив фірмі прибуток:

400000 (виручка) - 100 * 1500 (зарплата розробників) - 150000 (собівартість) = 100 тис.рублей

Його колега Валерій також продав тапочок на 400 тисяч рублів, але йому вдалося «пріболтать» покупців на ті моделі, які вже розроблені.

Таким чином, Валерій збагатив свого роботодавця на:

400000 (виручка) - 150000 (собівартість) = 250 тис.рублей.

Відобразимо результати роботи двох геніїв продажів в таблиці:

В даному випадку ефективність Валерія була вище і він може розраховувати на премію від начальства.

Kpi менеджера з продажу №2: середній чек, кількість контактів, конверсія.

При обліку цих kpi менеджера з продажу потрібно пам`ятати:

• середній чек вважають, коли зроблено, як мінімум, 100 продажів, інакше у вас не сформується об`єктивна картина;
• конверсію (співвідношення кількості людей, які зробили покупку з кількістю тих, хто вислухав торгова пропозиція) вважають, коли зроблено не менш 500 дзвінків;
• для всіх каналів продажів (особисті зустрічі, соціальні мережі, дзвінки, і т.д.) конверсію вважають окремо;
• повинні враховуватися абсолютно всі контакти з потенційними клієнтами, але особиста зустріч, безсумнівно, цінується більше, ніж дзвінки, електронні листи, повідомлення тощо

Kpi менеджера з продажу № 3: заборгованість дебіторів і охоплення асортименту продукції.

Розмір дебіторської заборгованості в кінці періоду, одного з головних kpi менеджера з продажу, свідчить про:

• умінні «вичавити» з клієнта належну оплату, навіть якщо той на рік поїхав в кругосвітню подорож з однією з шикарних дівчат Victoria`s Sekret;

• умінні грамотно планувати і проводити особисті зустрічі, здійснювати дзвінки і складати листи і повідомлення.

  Тут потрібно проявляти чудеса комунікації і незвичайний літературний талант;

• умінні «тримати оборону», коли клієнт наполягає на знижку, зміну терміну оплати тощо

  Так вам потрібно загін в бій вести!

• можливості спланувати прибуток на наступний звітний період.

  Ви ж впевнені в тому, що в наступному місяці «видряпав» з шановного Івана Івановича, директора ТОВ «Лютик», борг в 200 тисяч?

Техніка продажів по телефону: 10 порад від професіонала

З асортиментом продукції все досить просто - чим більше різних видів товарів вдалося «втюхати» менеджеру з продажу, незважаючи на всі kpi, негаразди з дружиною і погану погоду, тим більший йому шану і повагу.

Адже, як мінімум, клієнти будуть знати про наявність тієї чи іншої продукції у вашій компанії.

Kpi менеджера з продажу № 4: співвідношення укладених угод до потенційних.

Даний kpi менеджера з продажу відмінно повідає про його професіоналізм.

Наприклад, наші знайомі, Василь і Валерій, за останній місяць провели по 50 зустрічей з потенційними клієнтами.

При цьому, у першого співробітника 30 осіб взяли тайм-аут, щоб обміркувати пропозицію, п`ятеро вирішили порадитися з вищим керівництвом, а 15 вже підписали договір і внесли передоплату.

З валерин потенційних клієнтів «дозріли» до співпраці тільки десятеро.

Як бачите, Василь в даному випадку спрацював ефективніше.

Kpi менеджера з продажу №5: простий.

Незвична, але дуже вже корисна характеристика.

Дізнатися цей kpi менеджера з продажу можна, якщо у вас в компанії встановлена СRM-cистема.

Вона підсумовує час, витрачений співробітником на виконання своїх безпосередніх обов`язків - дзвінки, написання електронних листів, повідомлень на мобільному телефоні, особисті зустрічі, перегляд професійних сайтів і т.д.

Наприклад, менеджер з продажу Антон за підсумками місяця продав товару на 300 000 рублей, його зарплата - 20 000 рублів.

Однак дбайливий керівник вичитує із зарплати хлопця 90 рублів за кожну годину простою, коли СRM-cистема сигналізувала про відсутність активності (він не набирав текст, не дзвонив нікому, не ворушилася комп`ютерна мишка, ні з ким не зустрічався).

Про те, на яке програмне забезпечення краще витратити гроші, розкажуть огляди сучасних СRM-cистем в Інтернеті.

Кращими російськомовними версіями 2015-2016 років, що дозволяють вести kpi менеджера з продажу є:

• «Мегаплан».

  Систему можна підлаштувати під вашу схему продажів або скористатися готовим рішенням.

  Велику увагу приділено веденню бази даних контрагентів, є можливість сформувати рахунки для оплати.

  Однак користувачі стверджують, що «Мегаплан» досить складний в розумінні і більше підходить для великих фірм;

• «Бітрікс24».

  Система піддається інтеграції з електронною поштою і інтернет-магазином.

  Дає можливість стежити за розвитком відносин з кожним клієнтом від встановлення першого контакту до укладання договору;

• «AmoCRM».

  Система орієнтована не на формування бази даних клієнтів, а бази угод.

  З неї можна робити sms-розсилки та проводити email-маркетинг;

• «РосБізнесСофт».

  Успішно інтегрується з «1С Бухгалтерією», електронною поштою, інтернет-магазином, сайтом компанії, доступом до банківських рахунків;

• «ManageEngineServiceDesk».

  Можна займатися обробкою замовлень, веденням клієнтів, відстеженням закупівель, управлінням контактів, хоча спочатку замислювалася як робочий інструмент для айтішників.

Kpi менеджера з продажу: коли овчинка не варта вичинки?

Незважаючи на те, що впровадження kpi менеджера з продажу може збільшити прибуток компанії до 30%, є випадки, коли робити це недоцільно:

• якщо керівництво має час і сили особисто зустрічатися з кожним співробітником, щоб поставити перед ним завдання і направити на їх виконання;

• якщо на фірмі працює менше 30 співробітників.

  Впровадження kpi менеджера з продажу - процес практично настільки ж клопіткий, як організація весілля для арабського шейха.

  Чи варто псувати собі нерви, якщо ви і так можете проаналізувати результати роботи кожного менеджера і в разі необхідності уточнити мету і дати «чарівний пендель»?

• якщо ваша компанія настільки крута, що все і без kpi менеджера з продажу досягають поставлених цілей.

  Ми вас вітаємо!

  Вам вдалося зібрати команду справжніх професіоналів, котрі мають потреби в додаткових пряниках і батогах!

Ще раз коротко про те, що таке КPI менеджера з продажу, в відео:

З КPI менеджера з продажу визначилися! А що з ними робити далі?

Важливість кожного kpi менеджера з продажу (вага KPI в цілі) визначається керівником на свій розсуд: кому-то важливо, щоб співробітник якомога більше контактував з потенційними клієнтами, працюючи на світле майбутнє, кому-то - щоб умів вибивати борги, а більшість гріє думка про чистого прибутку, отриманого за звітний період.

Виходячи з цього, формується заробітна плата:

Kpi менеджера з продажу може стати ефективним інструментом мотивації співробітників і, в кінцевому рахунку, збільшити прибуток підприємства, якщо підійти до цього питання з усією відповідальністю.

А мотивований співробітник - це страшна сила, здатна підняти ваш бізнес на вершину успіху.