Як скласти комерційну пропозицію, щоб воно спрацювало?

У чому полягає професіоналізм продавця?

В умінні продати якомога більше товару.

Саме тому продавці магазинів, які працюють за відсоток від продажів, починають зачаровувати клієнта як тільки він входить в їх лавку, описуючи у фарбах товари, які його зацікавили.

Великі угоди відбуваються за дещо іншим зразком: тут основну роль грає комерційну пропозицію (КП), яке допомагає виділити ваш товар або послуги з безлічі подібних.

Саме тому будь-який продавець повинен знати, як скласти комерційну пропозицію, щоб воно з перших рядків зацікавило потенційного клієнта і призвело до вчинення правочину.

Що таке комерційну пропозицію і як його скласти?

Який постачальник не мріє про велику угоду з компанією, завдяки якій можна істотно збільшити обсяги продажів, а відповідно - і доходу?

Так кожен мріє!

Здавалося б, угода у вас в кишені: ваші товари / послуги якісні, ціни помірні, умови співпраці ви пропонуєте хороші.

Але от невдача: після того, як ви відправили лист зі своїм комерційним пропозицією, вас навіть не запрошують на переговори і контракт спливає до іншої компанії.

Чому так трапляється?

Тому що ви не знали, як скласти грамотне КП, яке б з перших рядків зачепило споживача.

Комерційна пропозиція - це головний документ продавця.

Це своєрідний маркер професіоналізму всієї компанії.

І, якщо цей папір складена неграмотно, нудно, довго, неохайно, смішно, то таку ж репутацію запрацює і ваша компанія.

Ви б хотіли мати неграмотного і неохайного партнера? Я дуже в цьому сумніваюся.

Багато компаній не спромагаються ретельно скласти комерційну пропозицію:

1. Вважаючи, що можна просто послати свій прайс.
2. Лінуючись переписувати стару комерційну пропозицію, хоча компанія давно змінилася і спектр її послуг розширився.
3. Використовуючи невдалі зразки документа, які приносять більше шкоди, ніж користі.
4. Не розуміючи різниці між різними видами КП.
5. Шкодуючи грошей на хорошого маркетолога і копірайтера.

А потім керівники дивуються: «Як же так? Ми послали свою комерційну пропозицію, а нам навіть не передзвонили? ».

Та тому і не передзвонили, що ви не постаралися скласти цей ключовий для кожної організації документ, а зробили все «як-небудь».

А ось якщо ознайомитеся з основними правилами написання КП і зумієте скласти гідну наслідування зразок, то збільшите продажу, наростите доходи, дасте новий поштовх розвитку компанії.

Як скласти комерційну пропозицію: 4 основних типи документів

Не можна бути настільки безтурботним, щоб вважати, що можна скласти одне комерційну пропозицію і роками слати його різним клієнтам.

Це основна помилка багатьох підприємців - вони не знають різниці між різними типами цього важливого документа і не бажають витрачати час на те, щоб вивчити свого потенційного клієнта.

Але ж і те, і інше дуже важливо для успіху і прибутковості бізнесу.

1. Холодне комерційну пропозицію

Холодні комерційні пропозиції ви щодня отримуєте по пошті - іноді ваш поштовик кваліфікує їх як спам і відсилає в відповідну папку.

Саме тому, що звернення не персоналізоване, не враховує особистості споживача і шле всім підряд, воно рідко спрацьовує.

Але з цього правила бувають і винятки.

Наприклад, ви замислювалися про те, що пора б підтягти свою розмовну англійську, але через нестачу часу все ніяк не могли підшукати собі школу або репетитора.

І тут вам на поштову скриньку приходить лист з темою: «Давно хотів вивчити англійську? А ми знаємо, як це зробити швидко і недорого ».

Природно, ви відкриєте такий лист, а не станете його відразу ж видаляти і, якщо це комерційна пропозиція (подібний лист могла надіслати, наприклад, мовна школа) вас зацікавить, більш того - ви станете їх клієнтом, це буде означати, що холодну комерційну пропозицію спрацювало.

Саме на таких випадкових клієнтів цей вид документа і розрахований.

2. Гаряче комерційну пропозицію

Це вже зовсім інший тип КП, тому що він висилається з уже підготовленим клієнту, який його чекає.

У такого листа куди менше шансів опинитися в кошику непрочитаних.

Гаряче комерційну пропозицію потрібно скласти та надіслати тоді, коли:

• ви через свої канали дізналися, що якась велика компанія хоче змінити постачальника (саме за такою схемою працюють рекламні агентства в США - намагаються роздобути клієнта першим, поки про нього не дізналися інші);
• потенційний покупець прямо вам сказав, що чекає вашу пропозицію (він міг побачити рекламу і зателефонувати або ви самі зв`язалися з ним, щоб попросити про співпрацю).

Потрібно вкрай серйозно скласти гаряче КП, щоб не упустити свій шанс на укладення контракту і збільшення прибутку.

Іншого шансу скласти позитивне перше враження про свою компанію у вас не буде.

3. Типове комерційну пропозицію

Ваше завдання - скласти грамотний документ і розіслати його всім своїм потенційним клієнтам. Наприклад, ви - екскурсовод.

Щоб укласти договір про плідну співпрацю, вам потрібно:

• скласти грамотне комерційну пропозицію;
• дізнатися електронні або поштові адреси всіх туристичних агентств в вашому місті;
• розіслати їм листи;
• чекати, що хтось зацікавиться вашою пропозицією і передзвонить.

Природно, ви складаєте типову папір з одним текстом для всіх своїх потенційних роботодавців.

4. Індивідуальне комерційну пропозицію

Такий документ потрібно складати, коли ви хочете укласти договір про співпрацю з конкретним покупцем, а решта вас не дуже-то й цікавлять.

Щоб грамотно скласти індивідуальну комерційну пропозицію, потрібно:

1. Вивчити свого потенційного партнера.
2. Зрозуміти, чому саме його можна зацікавити.
3. У максимально вигідному світлі представити свою компанію.
4. Описати всі переваги роботи з вами.
5. Звертатися персоналізоване: замість «Дорогі колеги!» Написати «Шановний Іванов Іван Іванович».

15 правил по складанню комерційної пропозиції

Щоб грамотно скласти стільки важливий для кожної компанії документ, потрібно знайти хороший зразок комерційної пропозиції і взяти його за основу.

А ще вивчити напам`ять основні правила складання цього паперу.

Правила складання тексту комерційної пропозиції

Природно, основне в КП - це його текст.

Саме від того, якими словами ви опишіть переваги роботи з вами, залежить, відгукнеться покупець на ваше прохання про співпрацю чи ні.

Щоб скласти максимально грамотне комерційну пропозицію, слід:

1. Говорити мовою клієнта.

   Кожна сфера діяльності оперує лексичними одиницями і термінами, які знайомі лише професіоналам.

   Ваше завдання - підкреслити, що ви - професіонал.

2. Говорити чітко і по справі.

   Не потрібно гаяти час вступ на півсторінки.

   Звернулися до клієнта і відразу ж беріть бика за роги.

3. У гонитві за красивістю тексту не забувати про її корисності.

   Звичайно, ви хочете вразити потенційного клієнта, тому дбаєте про те, щоб текст звучав плавно і красиво.

   Це важливо, але набагато важливіше, щоб цей текст був корисний покупцеві і відповів на всі його запитання.

4. Використовувати факти і цифри.

   Розкажіть про досягнення і перемоги вашої компанії, підрахуйте, скільки клієнт зможе заощадити /заробити, якщо почне співпрацювати з вами і т.д.

5. Чи не занадто мудрувати.

   Так, це прекрасно, що ви, як професіонал, знаєте стільки термінів і володієте діловим стилем досконало, але не варто перевантажувати текст всім цим.

   Дотримуйтесь почуття міри: клієнт повинен легко розуміти, про що йде мова, а не продиратися крізь термінологію, відчуваючи себе ідіотом.

Правила оформлення комерційної пропозиції

Не варто думати, що якщо ви ретельно попрацювали над текстом КП, то на його оформлення можна наплювати.

Але ж ще до того, як одержувач листа почне його читати, він оцінить його візуально і, якщо побачить криве розташування тексту, суцільне рушник без відступів і абзаців, брудний папір і інші недоліки, то цілком може і не читати цей зразок неакуратність.

Ось основні правила оформлення комерційної пропозиції:

1. Вибирайте простий лаконічний шрифт (ніяких завитків) і розмір не більше 16 кегля.
2. Дотримуйтеся одного стилю написання: не можна почати з розмовного провокаційного стилю, а потім перейти до сухого ділової мови.
3. Щоб текст легше сприймався, не забувайте про відступи, абзацах, рамочках, списках, виділених жирним або курсивом ключових моментів і т.д.
4. Не намагайтеся скласти занадто велике комерційну пропозицію - ніхто цей реферат на 30 сторінок не подужає - 1-2 сторінки буде цілком достатньо.
5. На першій сторінці біля «шапки» розташуйте логотип своєї компанії.
6. Не варто перевантажувати «шапку», вказуючи в ній все і відразу, краще розташувати реквізити і контакти в кінці тексту.
7. Вирівняйте текст документа, найкраще «по ширині».
8. Розмістіть звернення до потенційного покупця по центру сторінки.
9. Обов`язково підпишіть КП, розшифрувавши свій підпис і вказавши посаду.
10. Якщо ви шлете документ звичайної, а не електронною поштою, використовуйте красиву папір і конверт, а також подбайте про те, щоб в принтері були чорнило - нечіткі літери не справлять хорошого враження.

Щоб написати грамотне і продає комерційну пропозицію,

ознайомтесь також з інформацією, представленою в відео:

Зразок комерційної пропозиції

Скласти КП не так вже й складно, якщо у тебе перед очима є зразок документа, який уже спрацював, допоміг роздобути нових клієнтів і збільшити прибуток компанії.

Ось яких етапів варто дотримуватися, щоб скласти відмінне комерційну пропозицію:

1. Вивчіть свого потенційного клієнта.

   Вам не обов`язково зациклюватися на одному клієнті, ви можете працювати відразу з декількома.

   Наприклад, вам потрібно знайти ринок збуту для випічки, яку робить ваша пекарня.

   Ви вивчаєте 5 найбільших магазинів, які не мають своєї пекарні, щоб послати їм індивідуальну комерційну пропозицію.

   Вам не доведеться писати 5 різних зразків, просто на вже наявний кістяк наростити отриману інформацію про клієнта, щоб зацікавити його.

2. Напишіть основний текст.

   Почати слід з того, хто ви і що ви пропонуєте.

   Потім переходите до перерахування вигод, які отримає споживач, якщо почне співпрацювати з вами.

   Ближче до завершення обов`язково потрібно використовувати побуждающую форму дієслова, щоб спровокувати клієнта на дію.

   Наприклад: «Зателефонуйте нам вже сьогодні і отримаєте 20% знижку на всі послуги» і подібне.

   В кінці не забудьте проставити свої реквізити, контактні дані та підпис.

3. Попрацюйте над оформленням свого комерційної пропозиції.

   Як красиво оформити свій документ ви вже знаєте.

   Можна для легшого сприйняття тексту використовувати для виділення різні кольори, розміри шрифту та інше, тільки - не перестарайтеся, щоб пропозиція не стало виглядати комічно і несерйозно.

Що таке аутстаффінг: переваги і недоліки

Якщо ви посилаєте холодну КП і робите це за допомогою електронної пошти, продумайте тему свого листа, щоб його не видалили, як спам, навіть не читаючи.

Можна, наприклад, бити на фінансову вигоду: «Шанс економити 5 000 рублів на місяць на обслуговуванні комп`ютерів».

Кілька хороших зразків комерційної пропозиції

Поганий зразок комерційної пропозиції

Оскільки ви вже знаєте, яким повинен бути зразок хорошого КП, давайте поговоримо про те, як не можна робити, якщо ви зацікавлені в успіху.

Хороший зразок комерційної пропозиції не повинен містити:

1. Сленг, вузьгарізми, нецензурну лексику, нерозшифровані абревіатури.
2. Незрозумілих моментів, незакінчених пропозицій, крапок (ви не детектив чи твір на вільну тему пишіть, а серйозну папір складаєте).
3. Сексуальних і непристойних натяків, хіба що ви уявляєте магазин еротичних іграшок або якийсь порносайт.
4. Жарти і гумористичні замальовки, особливо, якщо ваше почуття гумору залишає бажати кращого.
5. Брехні і порожніх обіцянок, які ви ніколи не зможете виконати - з такими брехунець серйозні люди справи не мають, та й ще й репутацію вам створять таку, що ви більше нічого і ніколи не зможете продати.
6. Перебільшень: навіть якщо ви дуже хочете зробити на свого потенційного споживача найкраще враження, не варто писати: «Ми допомогли вже мільйонам замовників провести круті рекламні кампанії», тоді як кількість ваших реальних клієнтів не нараховує і десятка.
7. Провокацій на релігійну, національну, расистську і інші гострі тематики.
8. Негативу: «Ви нещасні, ви в депресії, ви страждаєте, ви замислюєтеся про самогубство» і т.д.
9. Зайвого нарцисизму і самозамилування - ви повинні зацікавити покупця, а не викликати у нього думки: «Ой, з такими крутими нам не по дорозі, нам би кого простіше знайти».
10. Води - менше порожніх слів, більше конкретики.

Ось такий зразок комерційної пропозиції не можна назвати дуже вдалим, тому що він перевантажений яскравими квітами, дрібними деталями і містить занадто багато лірики:

Думаю, тепер у вас не виникне проблем з тим, як скласти комерційну пропозицію, яке дозволить розширити клієнтську базу і збільшити доходи.